Análisis ABC de inventario: ejemplo paso a paso
Qué es el análisis ABC de inventario y cómo hacerlo paso a paso con un ejemplo numérico: ordená productos por ventas, calculá el acumulado y definí qué cuidar más.
El análisis ABC de inventario clasifica tus productos en tres grupos según cuánto aportan a tu facturación: los A (pocos productos, mucho peso), los B (intermedios) y los C (muchos productos, poco peso). Sirve para decidir en qué productos vale la pena invertir tiempo, plata y espacio, y cuáles conviene simplificar. Acá lo hacemos paso a paso con un ejemplo numérico.
Verificado: 16 de octubre de 2026.
La idea detrás del método: el principio de Pareto
En casi todos los comercios pasa lo mismo: una porción chica del catálogo genera la mayor parte de las ventas. Es la regla de Pareto, o "80/20": alrededor del 20 % de los productos explica cerca del 80 % de la facturación. El análisis ABC pone números a esa intuición y la convierte en una lista concreta de productos para tratar distinto.
| Clase | Aporte típico a las ventas | Cantidad típica de productos | Cómo tratarlos |
|---|---|---|---|
| A | 70 % a 80 % | 10 % a 20 % | Control estricto, nunca faltantes, revisión semanal, buen precio de compra. |
| B | 15 % a 20 % | 20 % a 30 % | Control moderado, revisión quincenal o mensual. |
| C | 5 % a 10 % | 50 % a 70 % | Control simple, stock mínimo, evaluar si conviene seguir vendiéndolos. |
Estos rangos son una referencia: cada negocio tiene su propia distribución. Lo que importa es que la forma sea parecida: pocos productos A, muchos C.
Paso a paso con un ejemplo
Para que los números sean fáciles de seguir, tomamos un almacén con solo 10 productos y ventas de los últimos 12 meses. En tu caso vas a tener cientos, pero el procedimiento es idéntico.
Paso 1: armá la lista de productos con su facturación del período
Sacá de tu sistema las ventas por producto de los últimos 6 a 12 meses. Si el dato disponible es solo cantidad vendida, multiplicalo por el precio de venta. Usá la facturación (o mejor, el margen total) y no solo las unidades: 1.000 pastillas de goma pesan menos que 100 botellas de aceite.
Paso 2: ordenalos de mayor a menor
Ordená la columna de facturación de forma descendente. El producto que más vende queda primero.
Paso 3: calculá el porcentaje de cada uno y el acumulado
Dividí cada facturación por el total para obtener su porcentaje, y luego sumá esos porcentajes de arriba hacia abajo. El total de ventas del ejemplo es de $14.000.000.
| # | Producto | Ventas anuales | % del total | % acumulado | Clase |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Yerba | $4.200.000 | 30,0 % | 30,0 % | A |
| 2 | Gaseosa | $3.500.000 | 25,0 % | 55,0 % | A |
| 3 | Aceite | $2.300.000 | 16,4 % | 71,4 % | A |
| 4 | Fideos | $1.700.000 | 12,1 % | 83,6 % | B |
| 5 | Galletitas | $1.100.000 | 7,9 % | 91,4 % | B |
| 6 | Detergente | $600.000 | 4,3 % | 95,7 % | C |
| 7 | Café molido | $300.000 | 2,1 % | 97,9 % | C |
| 8 | Velas | $150.000 | 1,1 % | 98,9 % | C |
| 9 | Pilas | $100.000 | 0,7 % | 99,6 % | C |
| 10 | Esponjas | $50.000 | 0,4 % | 100,0 % | C |
Paso 4: definí los cortes
Una convención muy usada: A hasta el 80 % acumulado, B hasta el 95 %, C el resto. En nuestro ejemplo, con un corte "hasta 80 %" el A son tres productos (acumulado 71,4 %), el B son dos (acumulado 91,4 %) y el C son cinco. Fijate que el producto 4 pasa el 80 % apenas: en un caso así podés ubicarlo en A o B según tu criterio, mientras uses el mismo en todos los análisis.
Paso 5: leé el resultado
| Clase | Productos | % de los productos | % de las ventas |
|---|---|---|---|
| A | 3 | 30 % | 71,4 % |
| B | 2 | 20 % | 20,0 % |
| C | 5 | 50 % | 8,6 % |
La mitad de los productos aporta menos del 9 % de las ventas. Eso no significa sacarlos todos: significa que no merecen la misma atención que la yerba o la gaseosa.
Qué hacer con cada clase
Productos A: no pueden faltar
- Calculá su punto de pedido y stock mínimo con un colchón generoso.
- Negociá precio y plazo con el proveedor: pequeñas mejoras acá pesan mucho en el resultado.
- Contalos seguido (semanal o quincenal) y mantenelos a la vista.
- Vigilá el precio de venta: un ajuste de 2 % en un producto A mueve más que uno de 20 % en un C. Para recalcular el precio podés usar la calculadora de precio de venta.
Productos B: control moderado
- Revisión mensual de stock y precio.
- Candidatos a subir a A si crecen, o a bajar a C si se estancan.
Productos C: simplificá
- Stock mínimo bajo, pedidos grandes y espaciados para reducir tiempo de gestión.
- Revisá si siguen justificando el lugar en el estante: ¿completan la oferta o son capital dormido?
- Liquidá los que no rotan (promoción, combo) y no los repongas. Mirá cómo medirlo en la guía de rotación de inventario.
- Excepción: un producto C puede ser estratégico (complementa una venta grande, trae clientes). Marcalo como tal.
Decisiones concretas con el ejemplo
Volvamos al almacén de los 10 productos. ¿Qué cambia en el día a día después del análisis?
- Compras: los tres A (yerba, gaseosa y aceite) concentran el 71 % de la facturación. Una mejora de 3 % en el costo de esos tres productos impacta en más de dos tercios de lo que comprás, mientras que la misma mejora en las pilas casi no se nota. Negociar con esos proveedores vale más que regatear los C.
- Espacio: los A van a la altura de los ojos y cerca de la caja; los C, a los estantes bajos o al fondo.
- Tiempo: contás los A todas las semanas, los B una vez por mes y los C dos veces al año. Con 10 productos parece poco, pero con 800 códigos ahorrás días de conteo.
- Capital: si tenés $2.000.000 inmovilizados en productos C que rotan una vez al año, liquidarlos libera plata para reforzar los A.
La conclusión práctica es siempre la misma: concentrá tu atención donde está la plata, y dejá el resto en piloto automático con reglas simples.
Variantes para afinar el análisis
- ABC por margen: en lugar de facturación, usá ganancia bruta total (ventas menos costo). A veces el producto estrella en ventas deja poco y uno intermedio sostiene tu resultado.
- ABC por rotación: clasifica por velocidad de venta. Es útil para ordenar el depósito (lo que más sale, más cerca de la puerta).
- ABC-XYZ: se suma una segunda letra según qué tan regular es la demanda (X estable, Y variable, Z errática). Un producto AZ es valioso pero impredecible, y pide más colchón.
- ABC por categoría: si tenés rubros muy distintos, clasificá cada rubro por separado, porque comparar velas con aceite distorsiona el resultado.
Errores frecuentes
- Clasificar por unidades en lugar de por valor.
- Usar un período muy corto o atípico (el mes de promociones, el Día del Niño).
- Eliminar todos los C sin mirar si arrastran ventas de otros productos.
- Hacerlo una sola vez: el mercado cambia, y los productos suben y bajan de clase.
- Ignorar los productos nuevos, que todavía no tienen historia: marcalos aparte durante 3 meses.
Cómo hacerlo en una planilla o con tu sistema
En una planilla: pegá el reporte de ventas por producto, ordená descendente, agregá una columna con la fórmula "ventas / total" y otra con el acumulado. Con un sistema de gestión que tenga stock y ventas integrados, sacás el mismo reporte en minutos y sin errores de carga. La clave es que el catálogo esté ordenado: sin productos duplicados y con códigos únicos, o el análisis te va a mostrar el mismo producto dos veces.
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Después del ABC: márgenes y precios
Una vez que sabés qué productos son clase A, revisá si su precio deja el margen que necesitás: la tabla de conversión de markup y margen y la guía de precio de venta con IVA e IIBB te muestran cómo armarlo sin perder ganancia por el camino.
Preguntas frecuentes sobre el análisis ABC
¿Qué significa A, B y C en el análisis ABC?
A son los pocos productos que explican la mayor parte de tus ventas (alrededor del 70-80 %), B son los intermedios (cerca del 15-20 %) y C son los muchos productos que juntos aportan muy poco (alrededor del 5 %).
¿Se clasifica por ventas o por margen?
Lo más común es por facturación, pero es mejor por margen de ganancia total si lo tenés calculado: un producto puede vender mucho y dejar casi nada.
¿Cada cuánto hay que repetir el análisis?
Cada tres a seis meses, o antes si cambiaste de proveedores, de rubro o de lista de precios.
¿Los porcentajes 80/15/5 son fijos?
No. Son una referencia. Lo importante es que respetes el mismo criterio de cortes en tu negocio para poder comparar un análisis con el siguiente.
Mirá cómo se hace en YoFacturo
Tutorial oficial del canal de YoFacturo. Guía escrita: Productos en YoFacturo.
