Punto de equilibrio: ejemplo resuelto paso a paso con calculadora
Ejemplo resuelto de punto de equilibrio con números reales de un comercio: unidades, facturación, ganancia objetivo, margen de seguridad y qué pasa si cambian los costos. Con calculadora gratis.
El punto de equilibrio es la cantidad que tenés que vender para cubrir todos tus costos: ni ganás ni perdés. Sabés que existe, pero muchas veces el concepto queda en la teoría. En esta guía lo resolvemos con un ejemplo completo de un comercio, con cada número a la vista, para que puedas replicarlo con los datos de tu negocio. Si preferís no hacer las cuentas a mano, usá la calculadora de punto de equilibrio, que corre en tu navegador y no guarda nada.
Verificado: 16 de octubre de 2026.
Si querés la explicación conceptual con otros ejemplos, tenés la guía de cómo se calcula el punto de equilibrio. Acá vamos directo a la práctica, y además sumamos lo que casi nadie calcula: el margen de seguridad y el efecto de cada cambio de costos.
La fórmula, en dos líneas
Todo el cálculo depende de dos conceptos. El primero es el margen de contribución unitario: lo que cada unidad vendida aporta para pagar los costos fijos una vez descontado lo que cuesta producirla o comprarla.
- Margen de contribución = precio de venta − costo variable por unidad.
- Punto de equilibrio en unidades = costos fijos ÷ margen de contribución.
- Punto de equilibrio en pesos = unidades de equilibrio × precio de venta.
Los costos fijos son los que pagás vendas mucho o poco: alquiler, sueldos, servicios, contador, seguros. Los costos variables son los que crecen con cada venta: la mercadería, las comisiones de la tarjeta, el embalaje, el flete. Un error común es meter los sueldos de vendedores comisionistas como fijos: la parte que depende de las ventas es variable.
El ejemplo: un local de indumentaria
Imaginemos un local de ropa que vende remeras. Estos son sus datos mensuales, todos sin IVA:
| Concepto | Tipo | Monto mensual |
|---|---|---|
| Alquiler del local | Fijo | $ 700.000 |
| Sueldos y cargas sociales | Fijo | $ 800.000 |
| Luz, internet y servicios | Fijo | $ 150.000 |
| Contador y sistema de gestión | Fijo | $ 100.000 |
| Otros gastos (limpieza, seguros) | Fijo | $ 50.000 |
| Total costos fijos | $ 1.800.000 |
Y estos son los datos de cada remera:
| Dato por unidad | Valor |
|---|---|
| Precio de venta (sin IVA) | $ 12.000 |
| Costo de la prenda | $ 6.500 |
| Comisión de tarjeta y embalaje | $ 700 |
| Costo variable total | $ 7.200 |
| Margen de contribución | $ 4.800 (40 % del precio) |
Cada remera vendida deja $ 4.800 para pagar los costos fijos. El resto es cuenta simple.
Paso 1: unidades de equilibrio
1.800.000 ÷ 4.800 = 375 remeras por mes. Con la remera número 375 el local cubre todos sus costos. Desde la 376 cada prenda aporta $ 4.800 de ganancia pura.
Paso 2: facturación de equilibrio
375 × 12.000 = $ 4.500.000 de ventas netas por mes. Hay un atajo útil cuando vendés muchos productos: dividí los costos fijos por el porcentaje de margen. Acá: 1.800.000 ÷ 0,40 = 4.500.000, el mismo resultado. Ese atajo sirve cuando no podés hablar de "una unidad" porque vendés cientos de artículos distintos.
Paso 3: comprobá que el cálculo cierra
Siempre conviene verificar con un estado de resultados simple a distintos niveles de ventas:
| Unidades vendidas | Ventas | Costo variable | Margen de contribución | Costos fijos | Resultado |
|---|---|---|---|---|---|
| 300 | 3.600.000 | 2.160.000 | 1.440.000 | 1.800.000 | −360.000 |
| 375 | 4.500.000 | 2.700.000 | 1.800.000 | 1.800.000 | 0 |
| 450 | 5.400.000 | 3.240.000 | 2.160.000 | 1.800.000 | 360.000 |
| 500 | 6.000.000 | 3.600.000 | 2.400.000 | 1.800.000 | 600.000 |
Fijate cómo cada unidad entre las filas suma o resta exactamente $ 4.800. Esa es la "palanca operativa": una vez cubiertos los fijos, una parte alta de cada venta se transforma en ganancia, pero por debajo del equilibrio la pérdida crece con la misma velocidad.
Paso 4: cuánto tenés que vender para ganar lo que querés
El equilibrio es el piso, no el objetivo. Supongamos que el dueño quiere ganar $ 600.000 por mes antes de impuestos a las ganancias. Se suma esa meta a los costos fijos:
(1.800.000 + 600.000) ÷ 4.800 = 500 remeras. Son 125 más que el equilibrio, o sea 6.000.000 de ventas netas. La calculadora tiene un campo "ganancia objetivo" que hace justo esta cuenta.
Paso 5: el margen de seguridad
Si el local hoy vende 450 remeras por mes, ¿cuánto margen tiene antes de entrar en pérdida? El margen de seguridad mide cuánto pueden caer las ventas sin que pierdas plata:
(450 − 375) ÷ 450 = 16,7 %. Las ventas pueden bajar un sexto antes de perder. Como referencia práctica, un margen de seguridad menor al 10 % indica un negocio frágil: una mala semana o un aumento inesperado te deja en rojo. Entre 10 y 25 % es un nivel razonable para un comercio minorista; arriba de eso hay más holgura para invertir o soportar una temporada floja. Son criterios orientativos, no normas: depende de qué tan estable sea tu demanda.
Cargá las unidades que vendés hoy en el campo "unidades que vendés hoy" de la calculadora y te devuelve este porcentaje.
Qué pasa cuando cambia algo: análisis de sensibilidad
La parte más valiosa del punto de equilibrio es que te permite probar decisiones antes de tomarlas. Con los mismos datos base (375 unidades), mirá el efecto de cuatro cambios, uno por vez:
| Cambio | Nuevo margen unitario | Nuevos costos fijos | Equilibrio (unidades) | Variación |
|---|---|---|---|---|
| Base | 4.800 | 1.800.000 | 375 | — |
| Subís el precio 5 % (a 12.600) | 5.400 | 1.800.000 | 334 | −41 (−11 %) |
| El alquiler sube 10 % (+70.000) | 4.800 | 1.870.000 | 390 | +15 (+4 %) |
| El costo de la prenda sube 5 % (+325) | 4.475 | 1.800.000 | 403 | +28 (+7 %) |
| Bajás el precio 5 % para vender más (a 11.400) | 4.200 | 1.800.000 | 429 | +54 (+14 %) |
La lección es incómoda pero útil: el precio es la palanca más fuerte. Un aumento del 5 % redujo el equilibrio un 11 %; una rebaja del 5 % lo subió un 14 %. Antes de hacer una promoción, calculá cuántas unidades extra necesitás vender solo para compensar el margen que resignás. En este caso, la rebaja del 5 % exige vender 54 remeras más apenas para quedar igual que antes. Para fijar el precio con método, mirá la calculadora de markup y margen y la guía de cómo calcular el precio de venta.
Cómo adaptarlo si vendés más de un producto
Casi ningún comercio vende un solo artículo. El procedimiento es el mismo, con un paso previo:
- Calculá cuánto vendiste en el último mes (neto de IVA) y cuánto te costó lo vendido y las comisiones. Eso te da el porcentaje de margen de contribución global: (ventas − costos variables) ÷ ventas.
- Dividí los costos fijos por ese porcentaje: es tu facturación de equilibrio.
- Revisalo cuando cambie la mezcla de ventas: si empezás a vender más de los productos de bajo margen, el porcentaje baja y el equilibrio sube aunque nada más haya cambiado.
Por eso conviene saber qué productos concentran las ventas y cuáles el margen. Con el análisis ABC de inventario identificás los artículos clave, y con el punto de pedido evitás que se te corten los que más aportan.
Cinco errores frecuentes
- Usar precios con IVA. El IVA no es ingreso tuyo. Trabajá con valores netos tanto en el precio como en los costos (si sos responsable inscripto, el IVA de tus compras tampoco es costo). Si no recordás cómo separarlo, la guía de cómo pasar un precio sin IVA a con IVA lo explica.
- Olvidar tu propio sueldo. Si el dueño trabaja en el negocio, su retribución es un costo fijo. Sin ese número, el "equilibrio" te muestra una ganancia que en realidad es tu sueldo.
- Dejar costos afuera. Impuestos, amortización de equipos, tarjetas, el seguro, el mantenimiento: todo lo recurrente cuenta.
- Calcularlo una vez y olvidarlo. Con precios que se mueven rápido, el equilibrio de hace tres meses ya no es el de hoy.
- Confundirlo con la caja. Estar en equilibrio no significa tener efectivo disponible; el cobro a plazo y el stock inmovilizado se comen la caja aunque el resultado sea cero. Mirá cómo se proyecta en el flujo de caja a 12 meses y qué volumen de plata necesitás para operar en la guía de capital de trabajo.
Cómo usar el equilibrio para decidir
Un número que se calcula una vez y se guarda en un cajón no sirve. Estas son tres decisiones donde el punto de equilibrio te da una respuesta concreta:
- ¿Abro un segundo local o contrato a alguien? Sumá el nuevo costo fijo y mirá cuántas unidades extra necesitás vender solo para pagarlo. Si ese número está lejos de lo que hoy vendés, el riesgo es alto.
- ¿Me conviene una promoción? Calculá cuántas unidades adicionales compensan el menor margen. Si la meta no es realista, la promoción te achica la ganancia aunque vendas más.
- ¿Qué precio mínimo me deja sin perder? Con tus unidades actuales, despejá el precio: (costos fijos ÷ unidades) + costo variable. Es el piso por debajo del cual vender es perder plata.
Para integrar el equilibrio en una planificación más amplia, incorporalo al presupuesto anual de tu pyme y seguilo junto con los indicadores financieros clave. Si querés medir qué tan bien rinde el negocio una vez superado el piso, la guía de rentabilidad de un negocio te muestra cómo.
Los datos salen del sistema, no de la memoria
Los números del equilibrio (ventas por producto, costo de cada artículo, comisiones cobradas) ya están en tu facturación y en tu stock, si los registrás en un solo lugar. Con YoFacturo facturás, controlás stock y ves tus ventas por período sin pasar datos de una planilla a otra. Probalo gratis durante 1 mes en sistema.yo-facturo.com/start.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el punto de equilibrio?
Dividí los costos fijos del período por el margen de contribución unitario, que es el precio de venta menos el costo variable por unidad. El resultado son las unidades que tenés que vender para no ganar ni perder. Multiplicado por el precio, da la facturación de equilibrio.
¿El precio que uso incluye IVA?
No. Usá siempre el precio neto de IVA y el costo neto de IVA, porque el IVA que cobrás no es tuyo: se lo transferís al fisco. Si tu precio de góndola es 14.520 con IVA 21 %, el precio neto es 12.000.
¿Qué pasa si vendo varios productos?
Calculá el margen de contribución como porcentaje de las ventas de todo el negocio, ponderado por cuánto pesa cada producto, y dividí los costos fijos por ese porcentaje. Te da la facturación de equilibrio total.
¿Cada cuánto conviene recalcularlo?
Una vez por mes y cada vez que cambie algo importante: un aumento de alquiler, un nuevo empleado, un cambio de lista de precios o de proveedor.
¿Llegar al equilibrio significa que ya tengo plata en caja?
No necesariamente. El equilibrio habla de resultados, no de caja: si cobrás a 60 días y pagás al contado, podés estar en equilibrio y aun así quedarte sin efectivo. Para eso hace falta un flujo de caja proyectado.
